Технологии оценки рынка продаж территории. Стратегии роста продаж на стагнирующих рынках.
Эффективные каналы продаж в условиях неопределённости.
Успех и причины неудач в продажах.

Тренды поведения клиентов в сферах В2В и В2С и стратегии региональных продаж. Целевые аудитории компании: технология составления портрета, сегментирование и стратегии продаж. Типология клиентов по поведению. Модель поведения клиента.
Создание и наполнение клиентской базы компании. Разработка клиентского сервиса. Методика поиска клиентов.

Выгоды и характеристики товаров, услуг для целевых аудиторий. Конкурентоспособность товара (услуги) или УТП для клиента.
Ассортиментная матрица товарного портфеля компании. Методы и технологии презентации товаров потенциальным клиентам.

Разработка коммерческого предложения для клиента.
Изучение и освоение технологии рассылки коммерческого предложения и совершения холодных звонков.
Изучение и освоение технологии разработки скриптов продаж.

Новые подходы, обеспечивающие рост региональных продаж в условиях неопределенности.
Методы продаж: консультационные, SNAP – продажи, SPIN – продажи, Челлендж – продажи. Отличия, преимущества и недостатки. Условия применения.
Методы продаж: Sandler – продажи, Клиент ориентированные продажи. Отличия, преимущества и недостатки. Условия применения.
Подготовка к коммерческим переговорам.
Технология переговорного процесса.

Основы документооборота в продажах.

Компетенции менеджера по продажам (KPI).
АВС-анализ. Анализ равномерности спроса. Факторный анализ. Анализ рентабельности.
Анализ клиенткой базы. Анализ структуры чека. Анализ объема продаж.
Матрица ВСG. Эффективность продаж: динамика показателей по срезам, оценка территории, управления продажами.

Понятие и анализ дебиторской и кредиторской задолженности.
Понятие денежного потока.

Подготовка и проведение мероприятий в сфере продаж организаций реального сектора экономики Архангельской области (торговые сети, агентства недвижимости и др.).